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“双城”KTV 七招取胜八方来客

作者:李芸来源:雷石KTV时间:2012-04-26

 “双城”KTV 七招取胜八方来客
星光大道KTV的门口正对面是佛山,背面是广州,它位于广佛交界两城边缘,这是一家名副其实的“双城”量贩KTV。星光大道KTV开业之初,这一片确实是大家常说的鸟不生蛋的工厂区,可是KTV投资人舒火龙却还是一口气签下10年租约,投资千万开量贩KTV,他究竟是在押宝还是在玩票?
从最初顾客寥寥到现如今人气火爆,KTV 的客源从哪里来?这3000平米的营业面积,57间包房的星光大道量贩式KTV如何七招取胜八方来客?本期《雷石KTV》特别采访了星光大道KTV舒火龙董事长,舒总将与我们分享量贩KTV投资及经营管理的宝贵经验。
“双城”KTV位置以巧取胜
为什么会选择在广州和佛山两城交界开办量贩KTV呢?
舒总在开业选址考察时候发现,当时在广州市区已经有钱柜、唐会等成熟的连锁量贩KTV,而想要在市区开KTV将会直接遇到两大难题,一是想找到一个好的地盘不容易,二是市区的租金非常贵。那这该怎么办呢?为了避免与老牌KTV正面竞争,同时也降低KTV的开店成本,舒总果断把KTV开到了发展中的广佛交界,当时这一片还是人迹罕至的,像样的娱乐场所也就只有“星光大道”这一家。
为什么会鼓起勇气在广佛交界开“双城”KTV呢?根据舒总分析原因有二:一是当时广佛交界地区的租金便宜,相比市区钱柜KTV每平方的价格在50-60元,而星光大道KTV每平方的租金是二十几元。二是这一片地区的发展潜力十足。尽管从最初开业的时候看来,这一片并不成熟,在短期一年半载也不会太旺,但是却给了星光大道一个难得的宣传过度期,好加以时日慢慢地培养起固定客源。
说到KTV市场调研的选址和定位,这既要考虑到目前的现实状况,更是要考虑到两三年甚至更长时间之后的长远情况。可别看星光大道KTV开业之初人迹罕至的,可是周围就已经在好几个楼盘动土在建,这一年半载过去了,随着这一片的新楼盘一个接一个开盘,业主一拨接一拨入住,为KTV聚拢了大量人气。
十余万目标人群以多取胜
位于广佛交界的星光大道KTV主要面对人群是周边住宅、工厂、城中村以及学校,这里原本只是一个两城之间的小镇,但是由于城市的迅猛发展扩张,星光大道KTV周边有4个著名的超大型楼盘,包括中海金沙湾地产、万科世纪花城地产、恒大绿洲地产、保利地产,相继有业主入住。这光是一个万科世纪花城就拥有超过40000的住户,而且舒总本人家里也住在不远处万科小区,距离KTV也只有5分钟车程,对这一片的用户情况是相当的了解。
说到这儿还真是不得不佩服舒总的长远眼光,KTV开业不到一年的时间,且不说周边工厂、城中村以及学校的消费人群,这单是4个著名楼盘的住户人数就超过10万人,并且住户都具备相当的消费能力,而这周围仅仅只有星光大道这一家KTV,说到唱K吧,这里离市区也远,消费者当然首选就开在家门口的星光大道KTV咯。
心想这十余万住户,单是业主搬新房入伙,一般都会大举宴请宾客,吃饭唱歌是更是少不了的节目。加上住户平时家里老人小孩过生日,或者自己生日聚会组织活动,KTV都是老少咸宜的必选节目,星光大道几乎天天都在给顾客办生日Party。这样一来原本57间包房的星光大道KTV日渐满包,甚至差点消化不了那么多的顾客,这反而还超出舒总开店之初的预期。星光大道KTV可以说是客源稳定,毫无竞争压力,加上适当的宣传活动攻势,轻轻松松赚钞票。
资深投资人以经验取胜
舒总1991年开始来到广州参军,自从部队转业曾在企业工作一段时间之后,就一直从事夜场经营管理工作,同时管理两家夜总会,分别是广州市白云区机场路的皇天国际俱乐部和韩江苑国际俱乐部。虽说星光大道KTV是舒总投资的第一家量贩KTV,但是胜在舒总自身夜场管理的经验丰富。夜总会主要以经营夜场的高端商务接待为主,量贩KTV面对的顾客以家庭和单位聚会为主,兼有白天场和夜场,相对夜总会而已更加绿色阳光,管理上也相对简单,加上两者之间有诸多相通之处,于是从星光大道KTV最初的选址、定位、装修,从硬件到功放、音响、系统的选择,到开业后的宣传、营销,舒总都胸有成竹。
租金抄底一签十年
单身从星光大道KTV的选址上就能够看出舒总的魄力,由于租金便宜,当时舒总一口气就签了长达10年的租约,以最便宜的租金换取KTV未来巨大的升值空间。虽说KTV前期投资压力大,但是后期就轻轻松松回收成本实现巨额盈利了。如今回头看,舒总这可算是押对了宝。随着周边楼盘业主相继入住,而同样的地段租金已经开始成倍上涨,现在再有KTV想要与星光大道KTV竞争可就要显得困难重重了。
舒总分析,之前经营夜总会营业靠拉客提成的方法,有时候营业提成甚至高达30%,而现在量贩KTV营业靠宣传和销售,只要客源稳定,量贩KTV是可以实现持续盈利的。由此可见,星光大道KTV得天独厚的客源环境已经形成,接下来就要看宣传营销了,客人看见宣传就会自动找上门来,KTV通过服务慢慢形成稳定的客源。
商圈互动提高翻台率
星光大道KTV位于膳待人生美食都汇4楼,长期与周边的宾馆、餐馆、健身棋牌会馆进行互动,比如在健身棋牌会馆办卡充值金额超过2000元的顾客,可以获赠星光大道KTV免费欢唱券或者是自助餐免费名额。
会员卡30元/张送优惠
星光大道KTV尝试过发放带有折扣的宣传单页,在KTV现场赠送酒水兑换券或者房费兑换券,同时也推行长期的会员卡优惠制度。
市面上大多数KTV的会员卡都是免费赠送顾客的,但是为什么星光大道KTV的会员卡买到了30元一张呢?舒总经过市场调查发现,会员卡30元/张一方面是顾客可以接受的,另一方面体现了这张会员卡的价值。一般在大街上派发的传单或者卡片只有宣传标语,没有体现任何价值,这样顾客拿到手就直接扔掉了,甚至拿都懒得拿。而派发纸巾比传单有效,为什么呢?这起码纸巾还有用途。由此可见顾客都是现实的,既然会员开办了会员卡,那就应该让会员享受到优惠,让会员感觉到自己与非会员之间的区别,从而去珍惜这一张会员卡。最常见的是会员房费和酒水打折,是打6折还是8折,具体折扣可根据KTV的淡旺季实际经营情况进行调整。这样KTV会员哪怕只是随随便便消费一次,就可以把办会员卡的30元节省出来了。比如说会员卡打8折优惠,80元/小时,唱3个小时就是240元,打折之后可以节省出48元。另外,KTV自助餐28元/位,凭会员卡4人同行一人免费,又可以节省出28元。这样一盘算,但凡是第一次来光临星光大道KTV唱K都会开办一张会员卡。
充值600送200活动让利
另外星光大道KTV还通过不定期举办会员活动来吸引人气,例如活动期间顾客可以为自己的会员卡开通储值功能,顾客可充值600元送200元,相当于是花费600元就可以在星光大道KTV消费满800元房费或者酒水,这样的让利活动就比会员卡本身更加有吸引力。
会员积分开办超级VIP聚会
顾客持会员卡消费可活动积分兑换奖品,到达相应兑换积分的顾客将会收到来自星光大道KTV的通知,可持会员卡到KTV兑换各类奖品。当顾客积分累计到达指定的数额,将会收到星光大道KTV超级VIP的活动邀请,邀请长期支持KTV的贵宾顾客前来参会超级VIP的聚会。另外,根据舒总分析,超级VIP的消费金额累计主要是以商务接待、请客、公司聚会为主,这样一来高级酒水消费大幅提升,累计金额很快就突破了50000元,这一部分主力客户就是KTV的重点保护对象,也就是KTV的超级VIP。由星光大道KTV免费提供VIP包房和酒水,有可能这一批VIP会员相互之间都不认识,但是作为星光大道KTV共同的大客户,可以通过这样一个Patry相互之间认识,同时KTV管理层也会陪VIP客户们一起玩,感谢VIP客户长期以来对KTV的支持,为此也能够继续深入了解顾客的需求。
由于会员必须累计积分达到指定数额才能组织开办超级VIP Party,这样的聚会活动基本上是每逢周年庆期间才举办一次。每当星光大道KTV的超级VIP们接到邀请电话都会感到非常意外,并且都爽快答应前来参加聚会,因此VIP客户对星光大道KTV的印象也更加深刻,表示以后还会继续光顾星光大道KTV。
租金低KTV包房以大取胜
星光大道KTV的营业面积超过3000平米,包间数量虽然只有57间,但是单个包房面积胜在足够大。由于地租便宜,星光大道KTV的包房要比市区的KTV包房大得多,通常是星光大道KTV小包房就相当于市区KTV的中包房,中包房就相当于市区KTV的大包房,这一下子就让顾客感觉到物超所值。
试想,同样的价格,你会选择离家里远空间又小的包房,还是选择离家里近而又宽敞舒适的包房?这样星光大道的定位就一下子准确地锁定了周边的住宅区人群,让消费者轻轻松松在家附近欢唱KTV,既舒适又实惠。
KTV包房以低消取胜
星光大道KTV计费方式灵活多样,顾客可以选择白天档下午茶时间段自助餐8元/位(周六日12元/位),晚餐自助餐28元/位,可以选择按小时计费,根据时间段不同可以享受不同的折扣优惠,也可以选择非会员低消或会员低消,其中包房低消可谓是星光大道KTV最受欢迎的计费模式。一般KTV消费者最害怕看价目表计算房费,并且通常怎么算都算不对帐,甚至还会和服务生扯皮好半天。而包房低消计算方式最为简单,顾客不需要听服务员冗长的讲解和复杂的计算,顾客大可以摆脱计时费、开机费(固定消费)、服务费各种杂费叠加的困扰,开包房唱K只需要满足最低消费即可。
Tips:星光大道KTV详细收费价目表一览
平价自助餐以噱头取胜
星光大道KTV自助餐的价格是28元/位,从17:00到20:00可任吃任唱3小时,限两位起。还有白天档下午茶时间段周一到周五8元一位,周六到周日12元一位,3小时免费唱,服务费全免,固定消费不变。这相对于目前广州市面上的比格自助餐39/位、好伦哥自助餐49/位、钱柜KTV自助餐43元/位,星光大道KTV自助餐的价格可以说是超值了。更有一大批顾客是因为星光大道KTV实惠的自助餐前来唱K,也有顾客是过来唱K同时被自助餐诱人的价格所吸引,从而星光大道KTV吸引了新客源的同时,也掳获了好大一批回头客。且不说星光大道KTV房费比市区便宜许多吧,这自助餐肯定就是广州所有KTV当中最便宜的了。顾客来唱歌顺便吃顿饭,即方便又实惠,吃饱饭还可以继续唱歌,何乐而不为呢?
平价自助餐可以说是给星光大道KTV带动人气提高翻台率的一大砝码,自助餐让顾客在KTV的消费时间延长,重复消费的几率大大增加。例如下午茶的时间是从14:00到17:00,下午茶过后有一部分顾客可能会选择留下来继续唱K等到用晚餐,而晚餐用餐时间从 17:00到20:00,顾客吃完自助餐之后觉得唱得不过瘾,继续续时唱K,而从20:00-22:00KTV的收费方式就变成按小时收费,这样就因为用餐方便留住了一批顾客带动营业额,顾客逗留在KTV的时间也在延长。虽然说星光大道KTV的自助餐走的是平价路线,但是不能单一地看卖出了多少自助餐,而应该考虑平价自助餐带来的客源和巨大的增值空间。
舒总长期在KTV内业走访参观发现,广州有两家量贩KTV的自助餐模式是非常值得借鉴的,例如在番禺有120多间包房的KParty,还有广州的金矿KTV本身的大老板是餐饮酒楼出身, KTV的自助餐非常大型和具有特色,自助餐价格实惠吸引顾客前来,另外在自助餐的基础上还要收包房费和开机费,整体带动顾客重复消费。下面我们就来对比一下,采用自助餐模式、超市模式和无餐模式究竟有什么区别之处呢?
模式对比
自助餐模式
超市模式
无餐模式
固定成本
食物采购加工制作可根据人数控制在18-20元/位
货品采购
人力成本
厨房9人,服务员5名提供KTV自助餐服务
厨房5人准备日常员工餐,服务员2名打理超市
厨房5人准备日常员工餐和制作小吃点心等
用餐时间
下午茶 14:00-17:00
晚餐 17:00-20:00
KTV营业期间
消费氛围
顾客有更多选择,适宜聚会请客,拉动营业额
顾客可购物,无正式用餐
顾客没有选择,必须中途外出用餐
宣传效果
自助餐28元/位的价格作为一大卖点,吸引顾客在KTV买断连轴欢唱,顾客不必中途离开KTV外出餐厅用餐,带动顾客重复消费
顾客觉得KTV超市比大型超市收费高,而尽量克制消费
由于KTV内部用餐不便,顾客无法买断或者加时连轴欢唱几个小时,一般会中途结帐离场,KTV将因此损失人气和包房收入
参考案例
广州番禺KParty
广州金矿KTV
厨房出品以“抠”取胜
星光大道KTV通过平价自助餐模式带动客人消费,而自助餐浪费又是KTV最为头痛的问题,如何严格控制厨房出品防止浪费?舒总也有他自己的一套办法,其主要是通过人为控制“抠”以下五点防止造成不必要浪费:
清楚每一个用餐时段的用餐人数
怎么知道具体用餐人数呢?这项工作是KTV前台在顾客预定包房的时候,就已经询问清楚每一间包房的用餐人数,由前台把掌握用餐人数的情况转达给厨房出品部。
控制KTV自助餐的人员数量和份量
也就是说,厨房需要知道在每一个用餐时间段,将会有多少人同时用餐,以提前准备相应分量的食物,食物总量控制到每一克位单位,每天由出品部登记当天的人数及每一种食物的总克数。从厨房出品源头上防止食物过多导致浪费。
灵活调整厨房出品送餐及时
如果遇到有顾客没有提前预订包房,是临时过来开房唱K吃自助的,KTV前台接待顾客之后第一时间通知厨房,厨房出品可根据临时增加的顾客人数灵活调整出品数量,满足顾客的自助餐需求,防止顾客抱怨食物不够食用或者食物放置时间太长变凉变色等。
自助餐食物货架摆放七成满
自助餐区千万不要一步到位堆满食物,通过厨房源源不断地补充食物,让顾客觉得食物是新鲜出炉的,并且是不断有新食物补充进来的,而其实食物总量是提前就已经控制好的,这个总分量并没有相应增加,需要注意的是补充食物的过程是必不可少的,这将会给客人留下一个服务及时的好印象。
温馨提示多跟进少浪费
星光大道KTV会通过各种不同形式的温馨提示来提醒顾客防止浪费食物,面对顾客取食无度的情况,服务生会适当提醒顾客,相信顾客本身也有自知之明。多跟进就会少浪费,另一方面考虑到顾客多少都会有喜欢“占便宜”的心理,服务生在善意提醒的同时也要睁一只眼闭一只眼,真正因为浪费食物撕破脸皮按章罚款的情况还是尽量避免,以免双方拉扯不清对KTV的营业造成负面影响而因小失大。
小结
星光大道量贩式KTV七招取胜八方来客,可谓是天时地利人和的结果。KTV七招取胜,胜在投资人的眼光、魄力和经验,舒火龙在一个对的时机,选了一个对的位置,开了一家对的量贩KTV。KTV八方来客,KTV在沉寂中等待了一年之后,等来了4个大型楼盘的入住,迎来了十万优质目标客户。凭借自身近水楼台的地理位置优势和多元的宣传营销手段,星光大道KTV发展了数万会员稳固了客源,源源不断的回头客使得KTV的翻台率越来越高。星光大道KTV人气爆发,事实证明,舒火龙不是在押宝不是在玩票,他是在捞金。